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O bê-a-bá sobre todas as fases do processo de vendas.

8 de outubro de 2015 por jordão

E aí, galera, beleza?! Aqui é o Jordão!

Existem duas estratégias que você pode colocar em prática na sua empresa para alavancar com as vendas.

A primeira estratégia é a passiva: o vendedor senta e espera o cliente chegar, o telefone tocar, espera o governo ajudar, a china quebrar, espera o caminhão do concorrente cair na ribanceira para o cliente em potencial chegar e comprar.

Essa é a estratégia passiva, utilizada pela grande maioria das pessoas.

Mas também existe a ATIVA. É a estratégia de quem vai pra cima, de quem chega e aborda as empresas com as quais quer fazer o negócio. E é essa a estratégia que funciona e interessa.

Você já conhece as fases do processo de vendas?

Muitos me perguntam sobre as fases do processo de vendas, e eu vou explicar isso agora.

Essas fases precisam existir porque tudo é resultado de um processo. E em vendas não é diferente, é preciso ter uma metodologia funcionando para assegurar que essa estratégia ativa seja bem sucedida. Veja:

Primeira fase do processo de vendas – Prospecção

O que você faz para prospectar clientes? Você já deve saber que é preciso ir atrás.

A dica que eu dou para prospecção é: escolha um nicho, um segmento de mercado. Por exemplo: “varejistas de material de construção da zona leste”. Defina bem a turma, faça uma lista com 100 deles e ligue para todos.

Pode ser que as primeiras ligações não tragam o retorno esperado. Mas, depois de falar com 25 caras do seu nicho, certamente, você terá conhecido exatamente qual é o problema dessas pessoas e o que você pode fazer por elas.

Na trigésima ligação, você estará dominando o segmento, vendendo pelo telefone e no comando de toda a conversa.

Segunda fase do processo de vendas – Qualificação

Digamos que você esteja na zona oeste de São Paulo, não adianta pegar o carro e ir para a zona leste só porque o cliente em potencial, atendeu o telefone e falou com você. Antes disso, é preciso qualificar para evitar perda de tempo e trabalho.

Quer saber como fazer a qualificação? É preciso descobrir apenas 4 coisas, veja:

  1. Qual é o função no processo de vendas da pessoa com quem você está falando?
  2. Ele tem verba?
  3. Qual é o problema que você resolve?
  4. Quando seu cliente vai comprar?

Você tem que descobrir isso antes de partir para o próximo passo. Descobrindo essas coisas básicas, está feita a qualificação. Agora, você já sabe que aquele é o cliente ideal, ou seja, que realmente precisa da solução que você tem para oferecer.

Terceira fase do processo de vendas – Avaliação

Depois disso, é chegada a hora de avaliar as necessidades do seu cliente. Qual é o problema que esse cidadão tem? Aqui, a dica que eu dou pra você é: não monte uma proposta antes de falar com uma segunda pessoa dessa mesma empresa.

Assim, você poderá ouvir a história do seu cliente através de outro ponto de vista, de outra pessoa que também trabalha na mesma empresa e que, por isso, também conhece os mesmos problemas.

A maioria dos vendedores cai no erro de partir para a próxima etapa antes de fazer essa avaliação mais detalhada. Não faça isso. Procure conhecer bem o problema que você se propõe a resolver.

Quarta fase do processo de vendas – Apresentação

Chegou a hora de apresentar a sua solução. A dica de ouro é: não fale de você. Não fale do seu serviço, do seu escritório, dos prêmios mundiais que você ganhou. Venda o problema que você resolve não o produto que você vende.

Se você se preparar para falar três minutos, certifique-se que, durante a apresentação, você utiliza dois minutos e meio para falar do negocio do seu cliente e não sobre você.

Quinta fase do processo de vendas – Proposta

Depois de fazer a apresentação, chega a hora de fazer a proposta.

A dica de ouro é: a proposta é uma ferramenta de marketing que precisa ter uma boa aparência. Invista numa capa colorida, em um material de qualidade. Dê preferência a cores fortes, para chamar e prender a atenção.

Sexta fase do processo de vendas – Negociação

Quando chegar a fase de negociação, o segredo é bem simples: quando o cliente te pedir uma coisa, você pede outra em troca.

Exemplo: digamos que o cliente esteja com a proposta e te ligue dizendo que gostou e que quer um desconto de 5% para fechar o negócio. Diga: – “beleza, eu te dou 5% de desconto, mas só se você comprar mais 5”.

Tenha autoestima e confiança para dizer isso com segurança. Pedir outra coisa em troca é a regra básica de qualquer negociação.

Sétima fase do processo de vendas – Pós venda

Depois de fechar o negocio e realizar a venda com sucesso, chega aquela etapa que quase ninguém faz: o pós-venda.

Depois da entrega, faça um follow up. Ligue 30 dias depois da venda para saber se o seu cliente está satisfeito. Entenda que o pós-venda é, ao mesmo tempo, final de um processo de vendas e o inicio de outro. É o gatilho para a próxima venda, todo o processo funciona como um ciclo.

Afinal de contas, aquele cara não só pode continuar comprando de você, como também pode te indicar pros amigos dele. Incrível, não?

Entendeu? É isso galera! Vamos pra cima! Não tem nada a ver ficar reclamando, sentado, esperando cliente cair do céu. Beleza?!

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E assista o video abaixo.

 

1 comentários sobre “O bê-a-bá sobre todas as fases do processo de vendas.

  1. Excelente artigo Jordão! Acredito que quando você sabe qual etapa do processo de vendas você está em determinado cliente e mostra isto para ele, você está mostrando o quão organizado você é e que sabe o que está fazendo transmitindo segurança e profissionalidade ao cliente.

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